CHAPTER 01

Step 5 — 売る

提案・商談・クロージング。リスト × 商品を売上に変える工程。

Step 5: 売る

リストと商品があっても、売る工程が雑だと売上にならない。営業は押し売りではない。顧客の課題を一緒に定義し、解決策を選び、リスクを潰し、決断できる状態を作る仕事である。

この章のゴールは、初回ヒアリングから提案、価格交渉、クロージング、失注分析までを型で回せる状態になること。属人的な気合いではなく、毎回同じ品質で商談を進める。

[[05-selling-presentation-basics|プレゼンテーションの基礎(2026年最新) — 5本柱]] ✅ 本文完成(v1.0)
[[#1. 売るとは何か — 押し売り / 課題解決 / 共同創造の3スタンス|売るとは何か — 押し売り / 課題解決 / 共同創造の3スタンス]]
[[#2. 提案の型 — 課題定義 → 解決案 → 効果 → 価格 → リスク|提案の型 — 課題定義 → 解決案 → 効果 → 価格 → リスク]]
[[#3. 価格交渉 — 値引き要求への返し方 / アンカリング|価格交渉 — 値引き要求への返し方 / アンカリング]]
[[#4. 商談の流れ — 初回ヒアリング / 提案 / クロージング|商談の流れ — 初回ヒアリング / 提案 / クロージング]]
[[#5. クロージング技法 — 沈黙 / 仮クロージング / 期限設計|クロージング技法 — 沈黙 / 仮クロージング / 期限設計]]
[[#6. 契約書・利用規約の運用 — 雛形 + 個別カスタマイズ|契約書・利用規約の運用 — 雛形 + 個別カスタマイズ]]
[[#7. 紹介報酬と成約サイクル — リファラル設計|紹介報酬と成約サイクル — リファラル設計]]
[[#8. 失注分析 — なぜ売れなかったかを言語化する|失注分析 — なぜ売れなかったかを言語化する]]
[[#9. 軸X(コンサル) / 軸Y(課金) それぞれへの適用|軸X(コンサル) / 軸Y(課金) それぞれへの適用]]
[[#10. 演習 — 1件の提案ロールプレイをジョブズ相手にやる|演習 — 1件の提案ロールプレイをジョブズ相手にやる]]

1. 売るとは何か — 押し売り / 課題解決 / 共同創造の3スタンス

営業には3つのスタンスがある。

| スタンス | 何をしているか | 結果 | |---|---|---| | 押し売り | 自分の商品を買わせる | 短期的に売れても信頼を失う | | 課題解決 | 顧客の困りごとに合う解決策を出す | 標準的な営業 | | 共同創造 | 顧客と一緒に解くべき課題を設計する | 高単価・継続につながる |

信二さんが目指すべきは共同創造。特にAI導入支援は、顧客自身も何に困っているか整理できていないことが多い。売る前に、課題を言語化する価値がある。

2. 提案の型 — 課題定義 → 解決案 → 効果 → 価格 → リスク

提案書はこの順で作る。

課題定義

顧客の現実を、顧客の言葉で書く。

解決案

何をするか。機能ではなく、業務がどう変わるかで書く。

効果

時間削減、ミス削減、売上増、教育コスト削減など。

価格

何に対していくら払うのか。含むもの・含まないものを明記。

リスク

セキュリティ、運用負荷、導入失敗、契約条件。先に出す。

リスクを隠す提案は弱い。先に出して対策まで書くことで、顧客は安心して決められる。

3. 価格交渉 — 値引き要求への返し方 / アンカリング

値引き要求への基本

値引きされたら、価格だけ下げない。範囲を下げる。

| 顧客の発言 | 返し方 | |---|---| | もう少し安くならない?| 範囲を絞れば調整できます | | 他社は安い | 含まれる作業と運用支援の差を一緒に見ましょう | | 成果が出るかわからない | 初月は診断に絞り、次月判断にしましょう |

アンカリング

価格は単体で見せない。選択肢で見せる。

| プラン | 内容 | 目的 | |---|---|---| | Light | 診断のみ | 小さく始める | | Standard | 診断 + 実装 + 1ヶ月伴走 | 本命 | | Premium | Standard + 月次改善 + 教育 | 継続化 |

本命プランを真ん中に置く。顧客は比較で判断する。

4. 商談の流れ — 初回ヒアリング / 提案 / クロージング

初回ヒアリング

目的は売ることではなく、提案可能な課題があるかを見ること。

流れ:

今日の目的を確認
現状業務を聞く
困っている場面を具体化
代替手段と既存コストを聞く
決裁者・予算・期限を確認
次回提案の可否を合意

提案

提案は顧客の課題を言い当てるところから始める。「この人はわかっている」と思われなければ、解決策は聞かれない。

クロージング

最後に必ず次アクションを決める。持ち帰り検討で終わらせない。

契約する
条件を修正して再提案
決裁者と再商談
今回は見送り

どれでもよい。曖昧に終わるのが最悪。

5. クロージング技法 — 沈黙 / 仮クロージング / 期限設計

沈黙

価格を伝えた後、自分から話しすぎない。沈黙に耐える。相手が考える時間を奪わない。

仮クロージング

決断前に小さく確認する。

この課題認識は合っていますか?
この進め方なら社内で説明できそうですか?
価格以外で不安な点はありますか?

小さなYesを積むと、最後の決断が自然になる。

期限設計

期限は煽りではない。プロジェクト開始日、補助金締切、社内会議、月次締めなど、現実の理由に紐づける。

6. 契約書・利用規約の運用 — 雛形 + 個別カスタマイズ

営業で約束したことは契約に反映する。口頭の「できます」は危険。

商談後チェック

納品物は明確か
期間は明確か
顧客が用意するものは明確か
個人情報・機密情報の扱いは明確か
成果保証のように読める表現はないか
解約条件は明確か

顧客データやAI送信が絡む場合は、徳丸チェックを入れる。

7. 紹介報酬と成約サイクル — リファラル設計

紹介は強い。ただし、お金の扱いを曖昧にしない。

設計すること

紹介だけで報酬が発生するか
成約時だけか
初回入金時か
継続課金にも乗るか
顧客に紹介報酬を開示するか

最初は複雑にしない。「成約時に謝礼」程度から始める。士業・補助金・金融が絡む場合は法務確認を優先する。

8. 失注分析 — なぜ売れなかったかを言語化する

失注は失敗ではない。分析しない失注が失敗。

失注分類

| 分類 | 内容 | 次に直すもの | |---|---|---| | 課題ズレ | 相手の痛みが弱い | ターゲット / 仮説 | | 商品ズレ | 欲しい形と違う | 商品形態 / スコープ | | 価格ズレ | 価値説明と価格が合わない | 価格 / 効果提示 | | 信頼ズレ | 任せる不安が残る | 実績 / 事例 / 契約 | | タイミングズレ | 今ではない | フォロー日程 |

記録項目

` 商談日: 相手: 提案内容: 価格: 相手の反応: 失注理由: 次に直す仮説: フォロー日: `

9. 軸X(コンサル) / 軸Y(課金) それぞれへの適用

軸X

軸Xは高単価・少数商談。商談の質が売上に直結する。提案書、診断レポート、契約、セキュリティ説明を整える。

重視するもの:

顧客課題の言語化
実装までできる信頼
顧客データの扱い
月次改善の継続価値

軸Y

軸Yは低単価・多数課金。営業は1対1よりも、LP、オンボーディング、価格ページ、FAQ、解約導線が中心。